Retail in Asia, il mix tra cultura e business è cruciale per le Pmi

Dic 25, 2019

Che l’Asia rappresenti il mercato offline e online più ambito per la moda e il lusso, con trend di crescita a doppia cifra, è noto. Ma si alzano progressivamente le barriere di entrata. Anche perché le strategie omnichannel sono sempre più innovative e competitive. Per non parlare del ruolo giocato da social network e influencer. A maggior ragione è indispensabile comprendere esattamente il mercato di riferimento.

«Il 90% degli errori che le aziende fanno nell’affrontare questi Paesi è spesso di tipo culturale, ancor prima che di business. Il modo di approcciarsi sbagliato nella negoziazione, che non segue il protocollo necessario e il rispetto delle gerarchie, porta spesso al fallimento di affari e trattative», ha spiegato a MFF Andrea Bonardi, managing partner di Texere Advisors, società di consulenza per l’internazionalizzazione che domani organizza a Milano la conferenza “Conoscere, capire e conquistare l’Asia”. «Vogliamo approfondire aspetti operativi e appunto culturali che ancora oggi possono pregiudicare o premiare gli sforzi delle Pmi. La complessità ed eterogeneità del continente asiatico non devono essere sottovalutate e sicuramente il mercato non può essere affrontato con un'unica strategia», ha precisato Bonardi.

Marketing e comunicazione sono in particolar modo fondamentali. «Visto che l’Asia contribuisce per oltre il 40% alla crescita degli investimenti pubblicitari mondiali e che ben il 50% degli investimenti pubblicitari in Asia è nel digitale. La Cina inoltre vanta uno dei tassi più alti di advertising per cellulari già al 75% del totale del comparto: uno specchio del consumatore cinese di oggi e della complessità delle sue abitudini di consumo», ha aggiunto Bonardi.

Tra gli interventi previsti, quelli di Nicoletta Morozzi, fashion scientific advisor di Naba a Milano e Michel Phan, docente di luxury marketing alla Emlyon business school di Lione, che esporranno i risultati delle loro ricerche sull’influenza degli aspetti cross-culturali nel retail e sulle regole della customer experience per soddisfare i sempre più esigenti clienti asiatici.

«Dal nostro studio di durata quadriennale sugli shopper cinesi del lusso è emerso, in estrema sintesi, che i marchi luxury devono concentrarsi sulla customer service nei negozi selezionando, reclutando e formando il personale di vendita, introducendo premi e incentivi basati sull’eccellenza dell’esperienza offerta», ha detto Michel Phan, sottolineando: «Nell’era della digitalizzazione il rapporto fra gli addetti alla vendita e il cliente orientale assume un’importanza ancora maggiore».

Nicoletta Morozzi darà invece il punto di vista culturale su cosa sta succedendo a livello di acquisti: «Nei mall confluiscono una comunità di persone che diventano a loro volta dei centri di aggregazione, tali da sviluppare e favorire le relazioni tra culture differenti dove convergono prodotti, idee e comportamenti da diverse parti del mondo». L’ acquisto è sempre un atto emozionale: «Ma i dati che vengono elaborati sono sempre sotto forma di valori relativi allo sviluppo delle varie culture asiatiche. Considerando prima di tutto l’autenticità dei prodotti e la loro componente estetica».

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